Questões fundamentais para quem deseja abrir loja em shopping

Todo negócio deve ser celebrado com segurança e confiança recíproca entre as partes. Para que isso ocorra, a fase que antecede sua formalização em contrato é fundamental, já que nesse momento são criadas as expectativas com relação ao negócio, determinando os contornos da relação.

O mesmo vale para grandes empreendimentos, como shopping centers. Nessa relação, o lojista firma contrato de locação atípico com o empreendedor, diferente das locações comerciais comuns. Atípico porque, de um lado, o lojista paga aluguel para ter espaço disponível para seu negócio, e o empreendedor, de outro, tem o dever de organizar o mix de lojas de forma a maximizar a frequência do público pretendido. Há locação, e, ao mesmo tempo prestação de serviços e um se beneficia do dos resultados do outro.

Por isso, quando o projeto de shopping center é lançado, é muito importante para o lojista que nele deseja se instalar ter respondidas algumas questões fundamentais:

(i) Qual o público do shopping?

(ii) Como o shopping pretende atrair o público-alvo?

(iii) Quais serão as lojas-âncora que farão atração do público?

(iv) Em que o shopping contribuirá para a divulgação de minha marca?

(v) Quem já aderiu à proposta do empreendimento?

(vi) Como e quanto irei investir?

Essas e outras perguntas devem ter suas respostas prontas ou ao menos esboçadas já na apresentação da proposta do shopping. Do contrário, o lojista corre o risco de embarcar em uma nau desgovernada, e contará com a imprevisível sorte dos ventos. São as respostas a essas questões, de forma geral, e a outras específicas, que formarão a convicção do lojista no fechamento do negócio, diante da margem de retorno que entender possível.

Naturalmente, as tratativas iniciais podem ser bastante informais, por se basear nas expectativas de ambas as partes. Por isso, o lojista deve exigir do empreendedor elementos concretos sobre o andamento do empreendimento, como, por exemplo, a distribuição de lojas no shopping, quais lojas-âncora já aderiram ao projeto, e como será o contrato de locação.

O projeto de distribuição de lojas pode auxiliar o lojista a visualizar o posicionamento que mais atenderá sua marca. As lojas-âncora que já aderiram ao shopping darão dimensão do público-alvo que será atraído, e se esse público também dará atenção à marca. E, não menos importante, a proposta de locação definirá a dimensão do investimento que será feito pelo lojista.

E, por falar em contrato de locação, muitas das condições iniciais apresentadas pelo shopping não farão parte de seus termos, já que compõem outros aspectos que não são ligadas à relação locatícia. Tendo isso em vista, cabe questionar: as condições apresentadas inicialmente pelo empreendedor o vinculam de forma obrigatória, de modo que deva corresponder à expectativa gerada no lojista? Em outras palavras, a expectativa negocial gerada no lojista deve ser atendida, mesmo que não seja objeto do contrato final?

Um elemento é obrigatório para tratar dessas questões: a boa-fé (art. 422 do Código Civil). Mais do que uma obrigação para as partes, a boa-fé é um princípio que almeja o equilíbrio em qualquer negócio e vale tanto para a fase negocial quanto para a vigência e extinção do contrato.

O lojista tem em sua mente o fator risco do negócio. Ora, se o cenário delineado pelo empreendedor ao lojista se mostra convincente o suficiente para que ele tenha interesse, é natural que haja investimento de sua parte, buscando retorno.

Contudo, se o empreendedor de shopping comprovadamente utiliza artifícios e informações inverídicas para atrair lojistas, e eles, com base nessas informações, aceitam os termos propostos, podem responsabilizá-lo por perdas e danos. Mesmo que não celebrem qualquer contrato, conforme muitas decisões judiciais já determinaram.

Nota-se que, formalizado ou não o negócio que se pretende, as tratativas prévias vinculam as partes e geram obrigações recíprocas, já que há expectativa. Assim, aquele que faltar com boa-fé na fase pré-contratual também deve responder pelo dano que sua ação (ou omissão) causar.

O mesmo para o caso de contrato já firmado entre lojista e shopping center. Se a ausência de lealdade e cooperação nas tratativas iniciais inviabilizar o seu cumprimento, em razão das expectativas e dos investimentos feitos, também deve haver a respectiva responsabilização.

Exemplificando: se um empreendedor afirma que as lojas-âncora a, b e c já compõem o empreendimento e isso atrai o lojista, mas, ao final, apenas a loja-âncora b confirma sua participação no projeto, impactando negativamente nos resultados do lojista, que esperava um quadro diferente para seu negócio, pode haver responsabilização do empreendedor. Isso porque sua afirmação inicial gerou uma expectativa de retorno ao lojista, que poderia tomar decisão diversa se fosse esclarecido.

Em outro exemplo, se o empreendedor, quando apresentou a proposta de empreendimento, mencionou ações de atração de público e campanhas em datas comemorativas para expansão do negócio, mas não as realiza já na vigência da locação, há aí também frustração para o lojista em algo que foi determinante.

Por fim, mas não menos relevante. Na vigência do contrato, se qualquer fator que justifique o valor do aluguel não estiver mais presente, como a previsão de público, isso possibilita provocar a revisão contratual, por quebra de expectativa. É como no caso atual da pandemia, em que muitos lojistas buscam negociar seus aluguéis, diante do fechamento dos shoppings.

Em síntese, o que for mal semeado deve ser reparado. Como no plantio de uma árvore, o fruto será o melhor apenas se, desde a semeadura, as condições forem propícias. E, na ausência de condições mínimas, o remédio, por mais amargo que seja, deve ser ministrado para evitar prejuízos e injustiça.